吉利精确营销与深耕三四线城市并重

　　吉利集团副总裁、吉利汽车销售公司总经理刘金良接受记者采访

　　记者：去年吉利的销量情况同比增长，今年吉利的目标是什么?

　　刘金良：去年吉利汽车全年销量48.3万辆，同比增长15%;销售额达246.3亿元，比去年同期增长17%。今年，吉利旗下帝豪、全球鹰、英伦三大品牌要实现56万的销量目标，从前三个月的销售情况来看，我们都按照既定目标完成任务，并且有超额;同时今年还有几项重要的任务，包括澳大利亚 DSI 6AT自动变速器的产品推广。

　　记者：吉利在营销方面有什么变化?

　　刘金良：习近平主席说“鞋合不合适，脚穿了才知道”，吉利从2007年战略转型以后，打造实施了全球鹰、英伦、帝豪三个子品牌的多品牌战略。三个品牌的设定针对不同的细分市场，不同的消费群体。

　　去年我们将营销架构“纵队变横队”，从销售业绩来看，这个组织变革是非常成功的。今年又由三个事业部划分为五个事业部，按照这个指导思想进行细化和深化。比如，过去山东省销量占到吉利全国的8.5%左右，我们那时是在山东省设立1个大区，17个地市，一个大区一帮人，更多的是按传统的思维和传统的做法，跑一遍市场得两个月，很多问题得不到及时解决。现在就不是了，全国分为五个事业部，这样事业部总经理的辖区范围就缩小了，这就必然让我们去思考更细的工作。

　　现在我们在引导经销商往两个方向开展工作：首先是精准营销，目前我们的市场越分越细，我们要对每一款车的目标客户群做精确分析，然后再对传播方式做精确选择，才能把我们的信息传达到目标客户群当中，这决定了销售数量的成功、销售成本的大小，也决定了厂家和经销商的成败。山东省有103家一级经销商，大约有380家二级网络。经销商的实战能力反差巨大，我们每年会对表现较差的经销商进行淘汰，但是我们更多的是立足于先帮助他来提升他的综合销售能力。现在打铁还得靠自身硬，我们要协调经销商苦练内功，把380家二级网络，103家一级网络作为吉利最宝贵的财富并发挥到极致，这是我们的重点工作方向。

　　记者：吉利今年在渠道建设方面有何举措，对于经销商方面有什么策略?

　　刘金良：今年吉利会以拓展网络为辅，以提升经销商的单店营销能力为主。提升经销商的经营能力是2013年的一个重要的营销举措，吉利在经销商的选择上最重要的是经销商老板的理念，吉利希望选择能够站在店里卖车的老板，能够贴近市场、贴近一线的老板，而不是甩手掌柜，所以我们有自己的一套经销商网络的运营体系和理念，在经销商网络的建设上始终坚持优胜劣汰，保持动态平衡，以后我们还会这样。

　　记者：吉利的渠道下沉，在售后服务方面有哪些应对措施?

　　刘金良：吉利汽车在多年前就开始做渠道下沉方面的工作，并且在努力做吉利的移动服务快车、服务进村等等，吉利的经销商通过移动服务快车，把服务延伸到那些不能建服务站的地方。每月电联用户问他们车子行驶状况，是否需要配件保养等。以后都会主动在很多地区开展这样的活动，为他们服务、保养、换件，同时又做了新车推广，其实这是一个很好的客户服务模式。

　　记者：吉利现在深耕三四线城市，对于一线城市会采取什么样的策略?

　　刘金良：目前吉利有EC7、EC7RV、SC7、GC7，这些车型都达到了京V的标准，都在北京销售，而且我们不仅达到了京V，还有国VI的储备，技术还在产业化过程当中。北京、广州、贵阳限牌、上海拍牌，我们不能放弃这些市场，北京限牌之后我们对北京的经销商实施了一些特殊的政策，鼓励他们进行置换，不仅是要整车销售，还有二手车，吉利的老用户置换吉利新车，以前的车有牌照不用摇号，所以通过一些对经销商特殊的支持办法，我们对于这些市场不仅要维持，希望销量还能增长。